Vlasnici biznisa dodatnu zaradu obično traže van svog posla. Tj. hoće još mušterija. Kome još mogu da prodam? Naravno, ima i tu istine. Inače ne bismo tako razmišljali.

To je obično ono što nam prvo padne na pamet. Veći broj mušterija, veća zarada.

Međutim, šta ako tražimo na pogrešnom mestu?

Mušterije koštaju. Morate da uložite novac u marketing kako biste uhvatili pažnju (koja je sve skuplja), privukli, i ubedili potencijalne kupce da konačno kupe nešto.

Kažu da je 3 puta jeftinije (a i lakše) prodati nešto postojećoj mušteriji nego novoj.

Da li je 3 ili 30, zavisi od posla. Ono što je sigurno jeste da je lakše prodati nešto ljudima čije ste poverenje već stekli.

Jedan korak ste dalje u procesu prodaje i izgradili ste neki dublji odnos. Već je stvorena jedna transkacija.

Nažalost, većina nas, a tu ubrajam i sebe, greši time što svu svoju energiju fokusira na privlačenje novih mušterija, umesto na potpuno zadovoljstvo, kao i re-prodaju postojećim mušterijama.

U svakom poslu postoji “skriveno blago” – ako znamo gde da gledamo.

Postoji barem 10 načina da povećaš finansijski promet, a da ne povećaš fizički promet ili protok ljudi u radnji ili na sajtu.

Ono što je dodatni benefit jeste što, kada otkriješ i iskoristiš taj skriveni novac – “životna vrednost” prosečnog kupca skače. Samim tim otvara se mogućnost da sada možeš više novca da uložiš u privlačenje (većeg broja) novih mušterija.

Kada otkriješ skriveni novac u svom poslu – to je kao da si dugoročno dodala potpuno novi izvor prihoda. Iako je postupak “otkrića” urađen samo jednom.

Benefit je dugoročan i višestruk jer sada možeš da ga primenjuješ na svakoj budućoj mušteriji.

Gde je skriveni novac?

Prvu stvar smo već otkrili – kod postojećih mušterija.

Tvoja baza kupaca je tvoj kapital. Zato je važno imati spisak, listu, databazu, nazovimo je kako god – svih kupaca, a i potencijalnih kupaca. Zato je mailing lista ključna. Ona nam daje mogućnost da u suštini besplatno (osim npr. cene za email servis provajdera) u bilo kom momentu, pošaljemo poruku celoj bazi kupaca. To je direktan kanal komunikacije.

Dakle, najlakši način da se poveća zarada jeste da se postojećim kupcima – proda još nešto. Ta prodaja nas marketinški više ne košta ništa. Ajde da uzmemo primer Pet Shopa. Za početak, trebalo bi da prikupljate kontakt podatke od svih kupaca koji vam žele dati svoju email adresu.

Najlakši način jeste da im ponudite mali “mito” u formi besplatne koske ili četke za njihovog Rokija. I bolje da mu znate ime! (tu je lova)

E sada, kada god imate neku novu kosku – ili bilo šta što bi za Rokija zaista bilo korisno – njihovog gazdu možete lako obavestiti.

Skupljanje te liste je #1 zadatak. Imamo više “kategorija” kvaliteta listi – najosnovnija podela je podela na kupce, i potencijalne kupce.

Cilj je da potencijalne kupce postepeno prebacujemo u listu “kupci”. Lista “potencijalni kupci” je malo teža za pet shop (osim ako imate sajt).

Ali skoro svako može praviti svoju bazu kupaca. To je rudnik.

Sledeće mesto gde je skriveni novac je u željama vaših kupaca. A još više novca naćićemo u problemima naših kupaca.

Obično zarađujemo srazmerno onome koliko dobro razumemo probleme i želje naših kupaca i koliko su naša rešenja povezana sa tim problemima i potrebama.

Što ih bolje poznajemo, to ćemo bolje rešenje moći da napravimo. Cilj je da pomisle “Pa BAŠ mi ovo treba”.

Ono gde se većina ljudi zezne jeste što prave neki proizvod pre nego što su 100% sigurni da je to zaista ono što su njihovi kupci spremni da kupe.

Kako da saznamo šta zaista žele?

Kako da saznamo koji su im problemi?

Iza svega, ima nešto. Iza problema koje nam otkriju, uvek će biti i dodatnih, skrivenih problema. To su opet skriveni profiti koje možemo otkriti… ako pitamo, i ako tražimo dovoljno.

Za početak – uradite mali test.

Koliko zaista dobro poznajete svoje mušterije?

Napravite spisak od 10 najvećih problema. Zatim 10 najvećih želja vaših trenutnih mušterija.

Zašto 10? Zašto ne 1, ili 5?

Razlog je prost. Novac se nalazi nakon te prve linije otpora. Moramo da “razvučemo” mozak.

Napravite taj spisak. Slobodno, sada odmah. Nego kada?

Setićeš se 3, 4, 5… ali 10, teško! Ciljaj na 20. Namuči se malo. Što ti je duži spisak problema i želja, to ti je veći potencijalni profit.

Sada razmisli na koji način ti trenutno rešavaš te probleme ili želje za njih. Šta možeš da uradiš bolje? Postoji li neki novi proizvod ili usluga koju za njih možeš napraviti?

Čak i ako imaš lep spisak… koliko je on realan?

Da li je on baziran na tvojim pretpostavkama, ili na činjenicama?

Ljudi glasaju svojim novčanicima. Gledaj podatke. Šta kupuju najviše. Šta još slično, a relevantno možeš ponuditi. A da ne nudi niko drugi.

Ako ti je spisak pravljen “po osećaju” na osnovu usmenog razgovora sa klijentima… slobodno ga pocepaj.

Potrebna ti je databaza. Hoćeš da im napraviš upitnik. Ako imaš sajt, možeš im dati da popune odmah nakon kupovine. Kada su najsvežiji.

Pitaj ih.

Šta žele?

Šta im je najveći izazov kada kupuju XYZ (hranu za svog Rokija)?

Saznaj sve o njima i njihovom psu. SVE. Pa i više od toga. U gluvo doba noći da te neko pita, moraš da ih razumeš. Da li je njihov Roki Lav u horoskopu? Bolje da znaš. Da li je dresiran? Secka li nokte? Koliko češto se šeta i gde?

SVAKA INFORMACIJA je prilika za prodaju.

Što ih više imaš, to bolje i češće vidiš stvari koje se ponavljaju.

Šta god se ponavlja – je prilika za masovniju prodaju i vredna pravljenja rešenja.

Vaše mušterije će biti onoliko zainteresovane za vas koliko ste i vi zaintersovani za njih.

Ako vi znate da je Roki rođen u decembru, i spremite mu poklon – i tačno znate šta najviše voli (i šta već nema, jer im pratite svaku transkaciju) – budite sigurni da je Roki mušterija do kraja života. 5 puta će da razmisle pre nego što pređu kod konkurencije.

Kada imate pravu databazu, popunjenu sa podacima o kupovinama i direktno od strane mušterija – njihovim rečima. Tada vidite “kojim jezikom govore” i koji su im zaista glavni problemi i želje.

Samo im dajte priliku da vam napišu. Ne da vam kažu. Nego da napišu. To znači da imaju malo više vremena sami sa sobom da rasčiste šta žele i šta ih muči. Postavite im više pitanja kako biste dobili detaljnije odgovore i dublju sliku.

Ono što je dobro je što 99% biznisa uopšte ne pita svoje mušterije ništa. Samo ih gurnu sa strane i čekaju sledeće.

To je ogromna prilika sama po sebi. Jer samim tim što ste spremni da PITATE, govori da vas zanima šta misle, kako se osećaju, šta žele.

Govori im da zaista želite da ih služite i da im pomognete. Mnogim mušterijama je sama činjenica da pitate dovoljna da im se više svidite i da više i češće kupuju kod vas.

Kao što kaže Dale Carnegie u svojoj knjizi “How To Win Friends & Influence People” -zainteresovani smo za one ljude koji su zainteresovani za nas.

Ono što je ključno je da ove promene ne budu jednokratne – već automatizovan deo posla. Nije poenta da jednom pitamo mušterije šta žele i koji su im najveći izazovi…

Već da to automatski pitamo svaku novu mušteriju (a povremeno i postojeću bazu), obično odmah nakon prve kupovine. Da automatski skupljamo email adrese. Da naš spisak top želja i top problema konstantno povećavamo.

I da onda te zlata vredne podatke redovno kontrolišemo i nad njima ‘meditiramo’ – redovno će ti pasti na pamet nove i dobre ideje na koji način još možeš služiti svoju publiku.

Time ne postaješ korisnija samo svojim postojećim klijentima, već automatski i budućim.

Baza podataka i klijenata postaje tvoj rudnik zlata. Sada možeš da uložiš mnogo više u privlačenje novih ljudi jer znaš daleko bolje da ih služiš. Proizvodi i usluge ti postaju sve bolji i bolji. Domino efekat.

Ovo su tako “proste” stvari da ih gotovo niko ne radi. Što je još jedan od razloga zašto radi tako dobro.

Što pre primeniš, to ćeš pre uživati u rezultatima.

‍